Третий секрет коммерческих переговоров: Чтобы на равных вести серьезные международные переговоры - заведите себе атомную бомбу.

Много книг посвящено переговорам. Разных книг. Хороших и не очень. Книг, написанных людьми, кто когда-то вел переговоры, и теми, кто просто умный и решил на этом основании, что и так все знает...

Не будем спорить: сколько людей, столько мнений. Лично я отношусь к переговорам, как к грязной игре с весьма условными правилами. И не потому, что я человек, слишком рано испорченный жизнью, просто со мной их так в основном и вели, да и продолжают вести.

Не важно, как проходят переговоры, долго или быстро, уважительно или не очень, без ультиматумов или с периодическими забегами по потолку... Роднит их одно - переговоры всегда ведутся с позиции силы. Или при подозрении, что другая сторона эту силу имеет. Если за вами силы нет - с вами никто ни о чем говорить не будет, сунут под нос "типовой договор" - или подписывай, или убирайся...

Если у компании есть сила, она в состоянии выйти на переговоры с сильной торговой позицией, если этой силы нет, единственный шанс - противоположной стороне понравиться (но это уже особое искусство)...

Как получить сильную позицию, если объективно ваша компания не столь велика, как вам бы хотелось? Господа, сила и размер - понятия близкие, но не тождественные друг другу. Наоборот, часто огромные, одуревшие от собственного жира крупные компании проигрывают молодым и решительным создателям бизнеса. Сила, на самом деле, понимание того, чего больше всего опасается другая сторона плюс способность и готовность это сделать. Просто к размеру компании она не сводится. Если вы начнете давить на оппонента тем, чего он не боится, это будет холостой выстрел, не более того, но вот если узнать о его фобиях (настоящих, которые хранят рядом со скелетами в шкафу), то бывает достаточно легкого упоминания о них, чтобы почти мгновенно закрыть сделку на выгодных для себя условиях.

Итак, первое, что нужно сделать, готовясь к переговорам, это постараться узнать реальные фобии вашего будущего оппонента. Именно фобии, а не желания! Почему? Лучше работает.

Чего могут бояться компании и люди в них работающие:
- зависимости от одного единственного поставщика жизненно важных для компании ресурсов;
- остаться без наиболее ликвидных товаров в своем ассортименте;
- того, что их могут опередить конкуренты;
- того, что они отстанут от всей отрасли в целом и т. д.

Это, скажем так, объективные страхи любого бизнеса, к ним добавляются и локальные страхи работников:
- страх того, что меня уволят, если заподозрят в том, что я покупаю не по объективным причинам, а в соответствии с размерами откатов;
- страх того, что клиент устроит скандал и с ним готов дойти до руководства;
- страх того, что если руководство узнает, что это выгодное предложение сначала делалось нашей компании, но мы на него не пошли, а поэтому оно досталось нашим конкурентам, и все это благодаря мне... и т. д.

Вы можете пребывать в поэтическом отношении к окружающему миру сколь угодно долго, важно понять, что рано или поздно в любых переговорах наступает момент для обозначения позиций. А именно: что будет, если мы договоримся, что будет, если мы не договоримся. Если вы в состоянии будете озвучить лишь первую часть фразы, ваше предложение будет слабее. Поэтому надо готовиться.

Почему переговоры с торговыми сетями большинство поставщиков доводят до бешенства. По двум причинам:
1. Представители поставщиков слишком эмоциональные люди, многие из них привыкли чувствовать себя чуть ли не боссами, одаривающими товаром мелких покупателей, а тут такое...
2. Пока в нашей стране сети построили отношения таким образом, что их переговорная позиция выглядит сильнее.

В самом деле, сейчас все сети ведут себя так, как будто поставщиков товаров завались, они активно распускают слухи, что товары продаются по категориям (молоко, оно и есть молоко) и т. д.

Многие производители товаров эти правила игры приняли за чистую монету, а значит, уже с поклоном приближаются к каждой сети, а значит, уже готовы к капитуляции. Начать переговоры в такой обстановке - гарантированно их проиграть.

Прежде чем начать переговоры, необходимо понять, в чем слабость и где проявляются страхи оппонента, и лишь затем к ним приступать.

Прежде всего, надо понять, что с дикой силой толкает на переговоры самого поставщика. Ведь вообще-то сети никого не заманивают и не зазывают, это сами поставщики выстраиваются в очередь... Здесь как раз все просто. Неспособность производителей самостоятельно реализовывать жизненно важный для себя объем продукции и создает ситуацию, при которой вам жизненно необходимо соглашение с сетями.

Поэтому, в первую очередь, коммерческому директору надо не только настраиваться на переговоры с сетью, сначала надо усилить свою переговорную позицию, надо научиться продавать критически важный объем продукции СВОИМИ силами. Да, да. Речь идет о тех самых дурно пахнущих ларечниках и лавочниках, которые каждое утро на своем автотранспорте забирают товар, подобно муравьям, по паре коробочек.

Разъездную торговлю, выездные торговые сессии тоже еще никто не отменял. Другое дело, что это все организовывать весьма хлопотно, а потому всегда найдется куча оправданий: много порчи и пропаж товара, СЭС от наших идей не в восторге и т. д. Воистину, кто хочет - найдет возможность, кто не хочет - причину.

Поверьте, как только вы начинаете переговоры с сетью, зная, что вы и без нее прекрасно проживете, ваш настрой на переговоры будет совсем иным. Одно дело - когда возможность договориться воспринимается как вопрос жизни и смерти (для вас), и другое - когда это не более чем дополнительная возможность заработать.

Ваша сильная позиция поможет вам всегда. Так, если вы продаете товар через сеть и давно пора поднять цены (инфляцию еще никто не отменял), вам будет легче договориться с сетью. Одно дело - если сеть не даст добро на новые цены, вы просто горько заплачете и уйдете, и совсем другое - если перед входами в основные магазины сети каждое утро будет припаркован киоск, торгующий свежайшей продукцией вашего предприятия... Тут расклады совсем другие.

Кстати, не столь важно, много вы продадите таким партизанским способом своей продукции или нет, это способно как минимум изрядно потрепать нервы администрации сети, и они сначала будут громко кричать страшными голосами, но через некоторое время (скрепя зубами) будут готовы к более достойным компромиссам.


Теперь разберемся со слабостями оппонента.

Чего боится сеть? Любая торговая сеть без исключения? Она боится остаться без важной товарной категории. Совсем без хлеба, без сыра, без молока и т. д. Что нужно, чтобы этот кошмар стал восприниматься администрацией сети как реальный? Надо полностью использовать потенциал отраслевых объединений производителей.

Самое смешное, что перепроизводства по всем основным группам товаров в нашей стране не наблюдается, и тем не менее все производители танцуют перед сетями на задних лапках. А почему? Потому что вообще не умеют договариваться друг с другом. Они все крутые и гордые. Часто они откровенно подлые, могут просто договориться и не выполнить условий соглашения. Это капитализм? Да ни в коем случае! Логика буржуазии - святость исполнения взятых на себя обязательств, и если, уважаемые владельцы компаний, вы (как класс) даже на это не способны, то извините...

Даже пролетарии смогли-таки договориться о создании профсоюзов, смогли в ходе длительной и весьма кровавой борьбы приучить считаться и с их правами и интересами. А вы, сливки общества, не в состоянии?

Чтобы ужас сетей стал для них явью, надо, во-первых, перестать вести сепаратные переговоры (каждый производитель в отдельности), во-вторых, пресекать неизбежных штрейкбрехеров. Поймите, торговые сети тоже имеют свои объемы. Им товара надо много! Поэтому даже один-другой возможный отщепенец от коллективных договоренностей не изменит ситуации, у них при всех их усилиях в принципе не хватит товара на полноценную загрузку всех магазинов, да и с качеством продукции неизбежно возникнут вопросы. Поэтому если смогут договориться между собой производители 70-80 % товаров определенной категории, этого может быть вполне достаточно. Кстати, бойкоту (активному, подразумевающему работу с поставщиками сырья) должны обязательно подвергаться все "умники", которые пытаются получить свои дивиденды на вашем противостоянии.

Чтобы никому не было обидно, переговоры ведутся о присутствии на полках сети всех представителей ассоциации производителей. В определенном процентном соотношении, но все равно всех или никого. Да, нервов будет больше, но зато потом диктовать вам свои условия даже никто особенно пытаться не будет. Поэтому если вы в состоянии организовать для сети зажигательное мероприятие "две недели без товаров", любить вас, конечно, не будут, но и хамить в следующий раз побоятся... Кстати, деньги и любовь - вещи вообще из разных категорий и совмещаются редко и с большим трудом.

Чего может еще бояться сеть кроме реального сговора поставщиков. Она боится, если ее гнусная игра стравливания поставщиков друг с другом будет разоблачена. Она очень боится начать зависеть от одного единственного поставщика товаров. Поэтому не держите собственные конфликты в тайне! Если они вас достали, сообщите конкуренту о том, что вы умываете руки. "Пусть пробуют они, я лучше подожду..." Умейте мыслить более масштабно, чем вперед на один-два квартала.

Чем шантажирует сеть поставщика? Тем, что если он не согласится поставлять товар на этих условиях, на его месте будет другой, более сговорчивый. Ради этого они могут даже устроить видимость переговоров с другой стороной. Но вот если я знаю, что договариваться им, кроме меня, особенно не с кем, особенно запугать меня вряд ли получится. Я не буду особенно сговорчивым, а обратиться к другому поставщику, с которым они окончательно испортили отношения, у них уже не получится.

Это хорошо, а в чем же выигрыш того, кто официально и во всеуслышание поругался? В короткой перспективе - никакого выигрыша. Но ведь и терять-то ему было особенно нечего. Напомню, что вы поругались с сетью не по причине разницы во взглядах на современное искусство или чего-то подобного. Конфликт возник по объективным и принципиальным причинам. Цены, сроки и т. п. Но, дойдя до неразрешимых противоречий, можно просто молчать в тряпочку, а можно заявить об этом во всеуслышание, не боясь (и даже ожидая), что это обязательно станет известно вашим конкурентам.

Так вот, лучше кричать! Почему? Ваш конкурент, совершенно четко узнав о том, что соперников у него отныне нет, начнет реализовывать свое монопольное положение. И пройдет некоторое время - наценка сначала поднимется до приемлемого уровня, а затем может даже возрасти. И вот тогда наконец-то у вас появится объективная возможность вписаться по ценам и вернуться... Конечно, всегда можно возразить, что это всего лишь возможность. Это правда. Коммерция вообще это работа с возможностями. И кроме того, не надо забывать, что терять вам было уже нечего. А наличия любого шанса всегда лучше, чем полное и закономерное его отсутствие.

Таков принцип переговоров. Они ведутся всегда с позиции силы. Очень плохо, если у вас этой силы нет либо вы производите такое впечатление. Но помимо принципов существует еще и огромный пласт технических приемов и методов, без освоения которых переговоры выиграть очень сложно.

Нужно знать, как не перейти границу между силой и хамством. Как не сжигать за собой мосты, делая слишком вызывающие заявления. Надо знать, как создаются знаковые прецеденты, и дать другой стороне времени столько, чтобы до них наконец-то дошло. И многое, многое другое...


Все подробности, детальное описание приемов и методик работы на наших семинарах.

Будем рады видеть вас.

Ближайшие программы

сентябрь
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
  1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30        


октябрь
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31  


ноябрь
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
            1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30            


Зарегистрироваться


Новости и статьи

08.06.2009

Привычные бизнес-тренинги бесполезны

Обучение сотрудников превратилось в клоунаду. Тренеры жонглируют знаниями, которые оторваны от реальности, а слушатели смотрят на шоу и выставляют......

09.05.2009

В бизнесе обсуждают только прецеденты. Хотите, чтобы с вами начали переговоры - создайте прецедент.

Типичный сценарий. Одна компания работает с другой. Между ними уже сложились определенные отношения, фиксированы параметры, договоры подписаны. Но жизнь......

все новости и статьи