Либо дайте вашим коммерческим директорам другие названия должностей, либо не ждите от них серьезных контрактов.

Должность коммерческого директора - должность ругательная. Если вы ее обладатель, вы лично можете ей гордиться, но вопрос не в том, как ВЫ к ней относитесь, а в том, как воспринимают ее клиенты. Помогает ли эта должность ее обладателю при заключении крупных контрактов

Убежден, что нет, и вот почему:

1. Если они не очень-то уважают собственного коммерческого директора, также они будут относиться и к вам.

Слишком во многих компаниях коммерсантов на самом деле не любят, а скорее, терпят по необходимости. Можно долго ковыряться в причинах этого, но факт остается фактом - никакого статусного почета и уважения старший коммерсант обычно НЕ имеет.
А кто имеет? Генеральный и финансовый директора, главный бухгалтер, например...
Можно долго говорить о том, что не место красит человека, но для начала разговора, для проникновения к тому, кто вам нужен, как раз и нужна та самая статусность.
Недолюбливая своих коммерсантов (часто реально есть за что), генеральные директора перенесут на вас этот негатив как на представителя той же самой профессии. Таким образом, вы со старта получаете проблемы, в которых вы, собственно, и не виноваты (виноваты некорректные аналогии), но легче ли вам от этого? Все скандалы, разборки проблемы, которые он имел со своим коммерческим директором, отразятся на вас, хотя вы лично к ним никакого отношения и не имели.

Самое обидное, что положительные аналогии не работают.
Во-первых, очень мало компаний, в которых находятся в восторге от своих коммерческих директоров. Ими почти всегда недовольны, их чаще скорее терпят, чем уважают.
Во-вторых, чужой позитив по аналогии не распространяется. Так уж устроены люди. Если у меня великолепная теща, это не значит, что я буду считать всех матерей жен на свете великолепными. Если вас обманул некий таксист, негатив мгновенно распространяется на всю компанию, где он работает, и на всех таксистов. Но если вам повезло с таксистом, вы говорите: "мне повезло", а не "все таксисты хорошие".
Вам придется страдать от чужого негатива.

2. Все знают, что реальной власти у коммерческого директора обычно никакой, а никто не хочет строить отношения с проходной фигурой.

Какой реальной властью обладает коммерческий директор в большинстве компаний? Никакой. Если вам что-то пообещал генеральный директор - это будет выполнено. Другие заказы отодвинут, перенесут. Скажет генеральный - сделают даже себе в убыток. От финансового директора часто зависит, найдутся деньги на что-то или нет. А что зависит от коммерческого директора? А ничего! Влияет на многое, но САМ не определяет ничего. Он может похлопотать перед своим генеральным директором и получить (или не получить) скидку. И все...
А какой смысл встречаться с этой проходной фигурой?

3. Никто не верит в обоснованность его обещаний, так как все знают, что работа продавца - получить сделку любой ценой.

Если заказчик знает, что реальной властью коммерческий директор обычно не обладает, как он должен относиться к обещаниям которые щедро рассыпает коммерческий директор потенциального поставщика? С недоверием! Слишком многие продавцы готовы пообещать все, что угодно, лишь бы получить заказ, но потом многое из того, что обещано, не будет выполнено. Или будет выполнено не так, не в те сроки, не с тем качеством и т. д., и т. п.
Ни один заказчик в мире не хочет, чтобы его напарили, а тогда стоит ли удивляться, что они совсем не рвутся встречаться и что-либо обсуждать с профессиональными парильщиками - коммерческими директорами?

4. Настаивая на встрече с чужим генеральным директором, вы нарушаете принцип статусного соответствия. А встречи коммерческих директоров компаний между собой могут быть достаточными лишь для мелких, для проходных сделок. Во всех других случаях потребуется участие первых лиц компаний.

Коммерческий директор имеет, очевидно, меньший ранг по сравнению с генеральным. Согласие на встречу с вашим коммерческим для чужого генерального - это определенное понижение его статуса. Кому-то на все эти тонкости откровенно наплевать, но для многих это очень важно. Для некоторых людей обязательное соблюдение всех протокольных мероприятий - это своеобразный пунктик, и таких людей во главе крупных компаний очень много. Они могут и не выражать этого слишком явно, но, наверняка, не будут счастливы от перспективы встречи не понятно с кем. Вашего коммерческого директора пустят к генеральному директору, только если его компания значительно меньше вашей. Во всех остальных случаях вашего коммерческого директора просто попытаются переключить на своего. А встреча двух коммерческих директоров не более чем красивые, пустые, бесконечные разговоры о перспективах.
Все решают первые лица компаний.


Многие скажут, что не столь все трагично, что можно заключать крупные сделки и являясь коммерческим директором. Можно, конечно. Вот только не легче ли их было бы заключать, имея возможность представляться более солидно?

Резюме

1. Должность коммерческого директора совсем не помогает проникать на верхние уровни власти в компаниях заказчиков, а значит, заставляя своих работников представляться именно так (коммерческий директор) я (как глава компании) мешаю им работать.

2. Так как коммерческие директора не воспринимаются особо серьезно, ни один крупный контракт не будет подписан без участия в переговорах более смысловых людей от вашей компании. Поэтому не стоит обвинять коммерческого директора в том, что он сам не в состоянии самостоятельно закрыть ни одного крупного контракта. Дав им именно эту должность, вы во многом САМИ создали эту ситуацию.


Не фыркайте, просто проведите эксперимент

На очередной встрече с клиентами и даже договариваясь о встрече с ними, попробуйте представиться директором (просто директором, без всяких подробностей) или финансовым директором компании - сразу ощутите совсем иное отношение. Я впервые это оценил, когда совмещал две должности (коммерческого и финансового директоров) в одной крупной компании. Поэтому я имел все основания представляться по своему выбору. Эффект был столь различным, что через некоторое время о том, что я еще и коммерческий директор данной компании, я старался не упоминать совсем...
Попробуйте сами, сделайте свои выводы.

Что делать

Если вы хотите, чтобы ваш коммерческий директор лишь готовил ВАШ личный (и обязательный) визит, визит на высшем уровне, визит генерального директора, чтобы они своими трупами просто мостили вам дорогу, то ничего менять не надо. Для исполнения роли "удобрения" в любой крупной сделке должность коммерческого директора подходит идеально.

Но если вы хотите, если вы ожидаете от своих работников, чтобы они САМИ доводили серьезные сделки до подписания контрактов, дайте им возможность представляться более солидно.

Варианты:

1. Называем коммерческого директора исполнительным. Это дает ему возможность представляться директором компаний (без конкретизации, что он не генеральный, а всего лишь исполнительный). Естественно, и на визитках надо писать просто ДИРЕКТОР, а не исполнительный директор. Звучит солидно. Реально помогает. Увеличивает у другой стороны ощущение серьезности происходящего. Прелесть в том, что исполнительных директоров в компании может быть сколь угодно много.

Если сделка срастется, конечно, выяснится, что ваш "директор" на самом деле не генеральный, но если прямой лжи с его стороны не было (она не допустима, разумеется), проблем это не вызовет.

2. Дайте должность старшему коммерсанту - "член совета директоров". Звучит очень солидно, означать при этом может все, что угодно. Этот вариант даже лучше первого, поскольку он дает возможность не только расширять, но и сужать свои полномочия в зависимости от ситуации на переговорах. Очень удобно и эффективно.


Предостережение
Как сделать так, чтобы у людей от должностей не сорвало крышу

Что мешает в компаниях назвать коммерческих директоров более солидными титулами:
1. ревность высшего руководства компании;
2. боязнь развития звездной болезни у бывшего коммерческого директора.

Первую причину обсуждать бесполезно. Если вы создали компанию, чтобы иметь особый ареал обитания для того, чтобы в полной мере наслаждаться собственным харизматичным лидерством, наслаждайтесь.

Звездная болезнь, увы, поражает действительно многих, к счастью, не всех. Тех, кто ей подвержен, увы, уже не спасти, такого человека испортит ЛЮБАЯ должность. Им просто власть противопоказана вообще.

Но проводить профилактику этого заболевания можно при помощи такого управленческого приема.
Разведите в своей компании внешние (солидные) должности и их реальные рабочие названия.
Поэтому оператор может называться и ведущим администратором. Звучит солидно, человеку приятно, окружающие уважают...

Очень важно, чтобы мы ОБА (и я, и он) понимали, что он ОПЕРАТОР.

Со здоровыми людьми такое разделение обычно срабатывает.

Ближайшие программы

сентябрь
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
  1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30        


октябрь
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31  


ноябрь
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
            1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30            


Зарегистрироваться


Новости и статьи

08.06.2009

Привычные бизнес-тренинги бесполезны

Обучение сотрудников превратилось в клоунаду. Тренеры жонглируют знаниями, которые оторваны от реальности, а слушатели смотрят на шоу и выставляют......

09.05.2009

В бизнесе обсуждают только прецеденты. Хотите, чтобы с вами начали переговоры - создайте прецедент.

Типичный сценарий. Одна компания работает с другой. Между ними уже сложились определенные отношения, фиксированы параметры, договоры подписаны. Но жизнь......

все новости и статьи