В бизнесе обсуждают только прецеденты. Хотите, чтобы с вами начали переговоры - создайте прецедент.

Типичный сценарий. Одна компания работает с другой. Между ними уже сложились определенные отношения, фиксированы параметры, договоры подписаны. Но жизнь меняется, и вот одну из сторон прежние условия уже не устраивают и она начинает пытаться обсуждать это со своими партнерами. Масса консультантов советует на переговорах искать решения не за счет другой стороны, а совместно находить взаимовыгодные решения.

Часто говорят, что вместо переговоров "выигрыш-проигрыш", надо стараться вести переговоры по схеме "выигрыш-выигрыш". Советы, конечно, дело хорошее, но во всех случаях изменения уже сложившихся параметров воспринимаются как переговоры только по схеме "выигрыш-проигрыш" и ни к какой схеме "выигрыш-выигрыш" привести их не удастся, как ни старайся.

Сторона, которая считает себя выигравшей в данной ситуации (например, покупатель, не стремящийся увеличивать закупочные цены, несмотря на инфляцию), совсем не будет торопиться менять выгодные для себя условия, а потому часто склонна откровенно тянуть время. Для этого применяется целый набор уловок, лишь бы не допустить или хотя бы оттянуть начало столь нежелательных переговоров.

В подобных ситуациях, стороне, несущей убытки, очень важно правильно заставить другую сторону начать переговоры. Если вы думаете, что для этого достаточно просто попросить другую сторону, вы очень наивны. В ответ другая сторона начнет вас "динамить" изо всех своих сил.


"Обычно" это проистекает примерно так:

1. Стоны и намеки страдающей стороны о том, что пора изменить условия.

2. Игнорирование этих стонов, стороной, извлекающей прибыль из текущей ситуации. При определенном артистизме затягивание сроков начала переговоров может идти годами:
  a. Начинается все с того, что нужных для решения вашего вопроса работников другой стороны постоянно нет на месте. Они в разъездах. Они очень заняты. При этом их секретари общаются с вами предельно вежливо...
  b. Вы договариваетесь о встречах, но они срываются. Сначала вам могут говорить, что будут в вашем регионе буквально через месяц, "там все и обсудим...", но каждый раз что-то не срастается... c. Встреча наконец-то состоялась. Вам проникновенно смотрят в глаза, сообщают, как ценится партнерство с вами. Активно кивая головой и периодически прикладывая руку к сердцу, вам клятвенно сообщают, что обязательно рассмотрят ваш вопрос и решат, что можно сделать.
  d. Молчание.
  e. У вас сдают нервы, вы начинаете вызванивать нужного вам человека. Через некоторое время это удается. Оказывается, он никуда и не пропадал, просто через полтора месяца будет заседание совета директоров, и ваш вопрос на 7-м месте в повестке дня.
  f. Менеджера, который раньше вел с вами все контакты, ВДРУГ снимают с должности и переводят в другой регион, а работу с вами поручают вести новому сотруднику. Он очень положительно настроен, но, увы, совершенно не в курсе ваших договоренностей с его предшественником.
  g. Повторение стадий a-e... (в особо тяжких случаях неоднократное).

3. Старые "добрые" собеседники вдруг меняются на жестких. Эти просто заявляют, что между компаниями уже подписан договор, условия которого неукоснительно надо исполнять.

4. Дойдя до края, работая себе в убыток, вы останавливаете работу. Вы делаете это, понимая, что, возможно, придется судиться, возможно, будут штрафы и потери, но другого выхода у вас уже нет.

5. Начинаются переговоры (или суды).


Анализ

Как видим, стадии 1-3 при всей своей возможной продолжительности совсем не приближают нас к началу обсуждения. Все начинается только со стадии 4, и начинается с солидным багажом психологических претензий сторон друг к другу, накопленных во время стадий 1-3. И с этим багажом будет очень трудно договориться.

Просто знать об этом - недостаточно, надо действовать более умно

Если вы попробуете более активно действовать на стадиях 1-3, это вам ровным счетом ничего не даст, кроме очередных заверений в дружбе и сотрудничестве. Бесполезно пытаться вывести противоположную сторону на чистую воду, обвиняя их в том, что они сознательно затягивают начало переговоров. Этот детский \"прием\" ничего не даст, в ответ они совершенно искренне будут заявлять, что ничего подобного, просто действительно нет времени. Будете давать еще сильнее - заявят, что вы истерик и скандалист.

Анализ проблемы и поиск решения

Чтобы найти решение для этой и подобных ситуаций, нужно понять логику действий другой стороны. Предположим, что вы заключили контракт на поставку сырья по 100 дол. Вы - поставщик. Теперь попробуйте поставить себя на место покупателя. Как бы вы на его месте отреагировали на предложение "встретиться и обсудить цены".

За желанием поставщика увеличить цены могут скрываться следующие возможные причины:
1. Это объективная необходимость, т. к. условия в отрасли реально изменились, инфляция и т. п.
2. Он просто решил побольше заработать и выбить повышение цен.

Со вторым вариантом все совершенно понятно, тут, как говорится, им сам бог велел уклоняться от встреч с вами. С первым вариантом сложнее. Если он вас очень любит и дорожит именно вами как поставщиком, он будет готов встречаться и повышать цены. Некоторые японские компании в таких случаях сами инициативно повышают цены закупки. Они понимают, что ни у кого нет причин работать себе в убыток. Но это японцы, и даже из них далеко не все способны на это.

Большинству же покупателей откровенно плевать, что произойдет с их поставщиками. "Ну и что из того, что наш заказ убыточный для поставщика? На других заработает!" Если отношение именно такое, то какой смысл ему торопиться встречаться с вами? Сказать эту глубокую мысль, вам лично глядя в глаза? Зачем? На вашу судьбу ему плевать, у него на руках договор, который фиксирует уже устраивающие его условия, вот и весь сказ...

Но на что НЕ ПЛЕВАТЬ покупателю? Что может заставить его сесть за стол переговоров? Правильно! Отсутствие поставок сырья с вашей стороны. Вот это уже не только проблема поставщика, это проблема и покупателя. Он будет решать эту проблему и будет встречаться с вами. Возможно, суд присудит ему какие-то штрафы. Возможно, он юридическими способами сможет даже разорить вашу компанию, но он сам все равно не сможет организовать регулярные поставки товара по убыточным для поставщиков ценам. Ему все равно придется искать поставщиков, так какой смысл портить с вами отношения, играя в суды? Судов не бойтесь. Если они - люди нормальные судиться и штрафовать вас никто не будет. Восторгу, конечно, не будет тоже, но ничего, стерпится, слюбится.. Если же вам посчастливилось "подружиться" с партнером-сволочью, который готов разорять другие компании только потому, что в мире есть инфляция, то встреча с ним все равно ничего не изменит, ведь у него на руках договор, столь опрометчиво подписанный вами ранее.

Резюмирую.
Пока вы только кричите о собственных убытках и при этом продолжаете поставлять товар, ваши крики никого не волнуют. ПОКА ВЫ ПРОДОЛЖАЕТЕ ПОСТАВКИ НА НЕ УСТРАИВАЮЩИХ ВАС УСЛОВИЯХ, С ВАМИ НЕ БУДУТ ВСТРЕЧАТЬСЯ. Но стоит вам их приостановить, с вами мгновенно начнут разговаривать. Конечно, это не значит, что вы автоматически своего добьетесь, возможно, в итоге вас заменят на другого поставщика, но с вами БУДУТ ВЫНУЖДЕНЫ НАЧАТЬ РАЗГОВАРИВАТЬ. Бесконечное продолжение убыточных для себя поставок тоже не выход, вам все равно потребуется поднять цены или уйти. Так какой смысл продолжать работать себе в убыток?


Информация к размышлению
Вы поставщик и требуете поднять цены. Каким образом покупатель может проверить, действительно ли вы несете убытки, как утверждаете, или вы просто хороший артист, который умеет закатывать истерики? Только наличием или отсутствием поставок товара по данной цене. Ваши СЛОВА ничего не меняют, значение имеют только ваши ДЕЙСТВИЯ.

Ближайшие программы

сентябрь
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
  1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30        


октябрь
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31  


ноябрь
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
            1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30            


Зарегистрироваться


Новости и статьи

08.06.2009

Привычные бизнес-тренинги бесполезны

Обучение сотрудников превратилось в клоунаду. Тренеры жонглируют знаниями, которые оторваны от реальности, а слушатели смотрят на шоу и выставляют......

09.05.2009

В бизнесе обсуждают только прецеденты. Хотите, чтобы с вами начали переговоры - создайте прецедент.

Типичный сценарий. Одна компания работает с другой. Между ними уже сложились определенные отношения, фиксированы параметры, договоры подписаны. Но жизнь......

все новости и статьи