Об авторе

Как мы появились.    Рассказывает Александр Фукс.

Мне повезло. Так случилось, что мне пришлось контактировать с Западными компаниями. Контактировать не на уровне конференций и фуршетов, а реально работая в них, сначала продавцом, затем постановщиком сбыта. Повезло и с тем, что компании, в которых я оказался, действительно были заняты производством и продажами, а не только финансовыми операциями и вывозом сырья. Повезло и с тем, что стажировки проходили не на периферии, а непосредственно в метрополиях, столицах торговых империй.

 

Повезло с тем, что пришлось решать проблемы, возникшие со сбытом у многих компаний, которые создавались в нашей стране под западное финансирование. Большое количество венчурных фондов (по линии ЕБРР и т.п. структур), созданных в нашей стране, умудрилось профинансировать целый ряд проектов. И далеко не со всеми из них дела шли хорошо. Приходилось работать и палочкой-выручалочкой и последней надеждой. Очень редко могильщиком.

 

В каждом случае для того, чтобы оставить компанию на плаву требовалось не просто увеличить продажи, а сделать это буквально в десятки раз. Бывало сложно. Ведь в большинстве кризисных случаев, все очевидное уже успели перепробовать твои многочисленные предшественники, а значит, надо найти нечто иное, более эффективное и оригинальное…

 

Повезло и с тем, что если заказчик крупный и у него много разных начинаний, он очень заинтересован в тиражировании успешного опыта во все свои проекты. Если ты хорошо справляешься с одним заданием, тебя буквально начинают передавать по рукам, а это деньги, карьера и профессиональная эрудиция. Разнообразие заданий (а приходилось работать с разными компаниями, начиная крупным машиностроительным производством и заканчивая товарами "народного потребления" и услугами) заставляет шлифовать свой опыт, дает информацию о том, что может работать действительно везде, а что применимо лишь в этом конкретном случае... После этого по-другому начинаешь смотреть на мир и на многие, многие факты и явления.

 

Наши успехи не были забыты. На сегодняшний день 17 компаний полностью доверили нам подготовку и подбор своего сбытового персонала, для большинства из них мы ведем разработку рекламных и PR кампаний. Среди наших заказчиков большинство компаний включает в свой состав западный капитал, хотя есть и чисто Российские предприятия.


Приношу свои извинения, но я никогда не раскрываю имена своих деловых партнеров. Это вопрос не только этики в бизнесе, но и здравого смысла. Контактами со своими постоянными клиентами я дорожу гораздо больше, чем сомнительной славой известного консультанта. В ходе наших занятий вы узнаете все необходимые подробности (отрасль, ситуация на рынке), существенные для применения той или иной методики. Но вы никогда не услышите ни одного названия компании, ни одной фамилии. Убежден, что все нормальные люди отнесутся к этому с пониманием, а журналистов и любителей корпоративных сплетен просьба не беспокоиться.


Если честно, теперь мы хотим большего, а потому готовы предоставить наши материалы и наработки всем желающим, всем компаниям и их владельцам, для которых вопросы увеличения собственных продаж весьма актуальны.

 

Почему мы вообще решили проводить семинары

 

Мы не утверждаем, что на отечественном рынке совсем не встречается путевых тренингов и семинаров,  посвященным продажам. Чтобы корректно утверждать такое, надо было бы сначала посетить их все… Мы утверждаем, что пока они нам не встретились, хотя мы достаточно долго не теряли надежду их обнаружить.


Спрос рождает предложение, и нишу тренингов и семинаров сейчас с восторгом заполняют толпы лекторов и психологов, которые научились проводить занятия менее занудно, чем это происходит в ВУЗах. Наверно кому-то это чем-то помогает, но большинство слушателей прекрасно понимает, что многое из того, что советуется любителями-теоретиками, что кажется красивым и эффективным в заготовленных примерах, на практике приносит сплошные разочарования.


Во всем этом нет ничего удивительного: продажи - конкретное и сложное занятие.


Конкретное, потому что результат очевиден: ты либо продаешь, либо нет. Можно долго косить под великого мыслителя, лишь сохраняя умный вид и цитируя других авторов, можно достаточно долго играть роль великого менеджера, на самом деле просто не мешая людям работать. Но в продажах это не пройдет. Невозможно считаться великим продавцом, ничего не продав в своей жизни, хотя многие тренеры все равно пытаются. Суть продаж невозможно постигнуть ими не занимаясь, а лишь читая книги, фантазируя и с выражением выступая перед публикой.


Продажи сложны, потому что вы лицом к лицу сталкиваетесь с клиентом, который не спешит расставаться с деньгами, который зачастую уже обработан пропагандой конкурентов. Учиться продавать в лабораторных условиях невозможно, а потому приходится выживать в полях и на улицах, где учат исключительно при помощи запрещенных педагогических приемов.


О чем мы рассказываем на наших семинарах

 

Разница между тем, что представляется после лекций в бизнес школах, между тем, что видится из прочитанных общедоступных книг и тем, что есть, работает и реально приносит прибыль - огромна.


Что бросается в глаза каждому, кто знаком с реальной (не книжной) практикой работы сбытовых подразделений серьезных Западных компаний в сравнении с отечественным "опытом"…


1. Гораздо более высокий уровень технологизации всего процесса продаж. Начиная от обучения новичков и заканчивая наличием строго соблюдаемых шаблонов общения с клиентом. Каждый новичок, приходя на работу получает особый "разговорник", действуя по которому он практически с первого же дня работы начинает приносить пользу компании. Уровень проработанности этого "разговорника" таков, что реально позволяет преодолевать примерно 90% возражений клиентов. В результате первый же этап работы превращается в самый лучший тест на профессиональную пригодность того или иного кандидата. Если даже при таких инструкциях он оказывается не способным работать, то какой толк с ним возиться? Стандартизация процессов позволяет добиться заменяемости продавцов. В отечественных компаниях все эти вопросы решены крайне слабо. Вместо того, чтобы разработать подобные "разговорники" для новичков, наши "ветераны" рассказывают сказочку о том, что каждый клиент единственный и неповторимый, и только истинное чутье проверенного временем профессионала позволяет продавать. А стандартизировать этот непростой процесс, мол, совершенно невозможно. Итог: "ветераны" наслаждаются собственной незаменимостью, зарплаты "незаменимых" "ветеранов" постоянно растут, даже толковые новички вынуждены по сути учить сами себя с понятным процентом эффективности.

 

2. Гораздо более высокая интенсивность работы. Это правда. Типичный (не рекордный) уровень достижений среднего западного менеджера по продажам – 200 коммерческих предложений в день. Большинство отечественных "специалистов" считают эти цифры просто фантастическими. И совершенно напрасно. Для того, чтобы люди работали столь интенсивно, требуется четкий хронометраж усилий, наработанный стандарт общения (приносящий результат), мониторинг руководства, психологическая устойчивость персонала, переживающего отказы. Без знания того, как организовать эти процессы, вы никогда не выйдете на подобные показатели интенсивности. Просто потребовать от людей делать больше усилий будет недостаточно.

 

3. Высокая адаптивность используемых речевых и поведенческих шаблонов. Рано или поздно любые стандарты в продажах устаревают и их приходится менять. Ничто так не подрывает авторитет руководства, как принуждение персонала тупо следовать когда-то установленным ритуалам работы, несмотря на то, что они уже утратили свою былую эффективность. В отечественных компаниях процесс отслеживания результативности тех или иных способов продаж обычно просто отсутствует. На Западе этому уделяют серьезное внимание.

 

4. Совершенно иной подход к маркетингу. Увы, в большинстве отечественных компаний маркетинг напоминает весьма дорогую игрушку. Тратя ресурсы и время компаний, отечественные маркетологи приносят весьма сомнительную пользу. Единственное чему они научились - это сыпать терминами, обижаться на любой прямой вопрос и делать вид, что и во всем остальном мире делают все то же самое и с такой же результативностью. Грамотный маркетинг западных компаний не просто приводит к продажам, он настолько облегчает их процесс, что им удается перенести основную тяжесть воздействия на рынок с торговых представителей на рекламу и PR. Этому стоит научиться. Разница между их прагматичным подходом и пассажами наших специалистов огромна.

 

5. Умение и готовность отстаивать интересы собственной компании при заключении крупных контрактов. Запад очень серьезно относится к процессу подбора и подготовки своих переговорщиков. Итог – они практически не заключают неинтересных им крупных сделок. Отечественная практика в большинстве своем прямо противоположна. Наши коммерческие директора, совершенно не умея вести переговоры, зачастую приносят такие "соглашения", от которых хочется повеситься. Не понимая где и в чем их обыгрывают, пытаясь "спасти" сделку любой ценой, они слишком часто просто проваливают переговоры, что впрочем не мешает им гордиться собой. Вопросы навыков заключения крупных сделок очевидно актуальны для любой компании, которая задумывается о собственной прибыли.

 

Как мы строили свою работу в России

 

Практически все идеи в области продаж, которые применяются нами либо имеют западные корни, либо навеяны ими. Нас интересовал результат, а для его получения проще отталкиваться от уже работающих образцов, чем изобретать все с нуля. Спросите об этом любого технического специалиста и он подтвердит эту точку зрения.


Естественно, языковой барьер делает невозможным 100%-ное тупое копирование. Менталитет и сложившиеся идиомы мышления наших соотечественников также отличаются от западных, поэтому требовался длительный период адаптации и экспериментов. Но пройдя этот путь, мы с полной уверенностью заявляем, что этот подход работоспособен и, в основном, именно он и принес достигнутый нами результат.


При этом, надо четко понимать, что при всей своей практической распространенности за рубежом, опыт этот детально не описан ни в общедоступной литературе, ни тем более в академических учебниках. Сделано это сознательно, так как никто не желает делиться сведениями, способными принести победу в конкуренции. Точно так же вы не встретите открытых и дельных описаний оборонных технологий, точно так же вряд ли филиалы западных технических университетов с упоением начнут учить в России всех желающих всем последним достижениям собственной науки, которые можно непосредственно конвертировать в самое современное оружие. Не будем наивны: эти сведения придется получать исключительно шпионскими методами, а задача всей этой "открытости" состоит только в том, чтобы напускать тумана.


Реальный опыт не столь очевиден как может показаться многим непосвященным. Дьявол кроется в определенном наборе мелких, но очень важных деталей. Не понимая которые, даже имея перед собой готовые работающие образцы, вы не сможете их полноценно копировать. Да у нас в стране очень много бизнесов-копий. Но "Ростикс" и "Идеальную чашку кофе", при всем к ним уважении, невозможно сравнить по эффективности ни с "Макдональдсом" ни со "Старбаксом".

 

Можно, конечно, все объяснить тем, что нам просто не везет. Мол, делаем, как все и делаем достойно, но просто не прет… Это очень удобная позиция для сохранения самооценки в любых ситуациях, но она никогда не принесет дополнительной прибыли.

 

Мы же предлагаем иной путь. Нужно детально разобраться в некоторых внешне незаметных деталях, которые и являются причиной столь разных достижений компаний на рынке. Научный путь познания окружающего мира заставляет искать первопричины всех объективно наблюдаемых явлений. Случайность - не более чем еще неразгаданная закономерность. А заняться самоуспокоением вы всегда успеете.


На наших семинарах вы узнаете от чего мы отталкивались изначально. Творческим людям это даст богатую пищу для размышлений и возможно им удастся это применить еще лучше, чем удалось нам. Расскажем о том, что сработало, что нет и почему. С какими трудностями нам пришлось столкнуться при разработке и внедрении тех или иных методов продаж. Какие результаты это принесло. Уверены, что для практиков информация подобного рода имеет очень большое значение.

 

Чего вы НЕ услышите на наших семинарах

 

1. Мы обещаем не говорить о том, что уже описано и известно каждому младенцу, занятому продажами.


2. Мы не собираемся повторять банальности. Знаем, что это бесполезно и бесит.


3. Мы не собираемся вас мотивировать и накручивать на трудовые подвиги. При желании вы легко сможете получить эту "услугу" в другом месте.

 

4. Мы не будем обнадеживать вас понапрасну: не любой товар можно продать и не все переговоры можно выиграть. Не все переговоры имеет смысл вообще начинать.

 

5.Мы не будем продвигать дурные идеи психологов-теоретиков, которые работают только в книжных примерах и на фантазийных тренингах. Более того, вы услышите примеры того, что в реальном бизнесе делать категорически противопоказано.

 

Что вам даст посещение наших семинаров

 

1. Знакомство с реальным опытом.

 

2. Экономию сил, денег и времени при поиске наиболее эффективных вариантов работы.

 

3. Возможно, вы решите в будущем воспользоваться услугами нашей компании в обучении и подготовке персонала.

 

Будем рады видеть Вас среди наших слушателей.

Ближайшие программы

сентябрь
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
  1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30        


октябрь
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31  


ноябрь
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
            1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30            


Зарегистрироваться


Новости и статьи

08.06.2009

Привычные бизнес-тренинги бесполезны

Обучение сотрудников превратилось в клоунаду. Тренеры жонглируют знаниями, которые оторваны от реальности, а слушатели смотрят на шоу и выставляют......

09.05.2009

В бизнесе обсуждают только прецеденты. Хотите, чтобы с вами начали переговоры - создайте прецедент.

Типичный сценарий. Одна компания работает с другой. Между ними уже сложились определенные отношения, фиксированы параметры, договоры подписаны. Но жизнь......

все новости и статьи